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  • Jorge Ramirez

El Plan de Acción (Blueprint) en Zoho CRM - El plan para el éxito en las ventas

¡Hola a todos! Zoho ha decidido centrarse en la automatización de las ventas para esta ronda de actualizaciones, y con una buena razón: como CRM es la oferta más cara y posiblemente más importante de Zoho, Zoho quiere asegurarse de que consigas el máximo rendimiento de tu dinero. Estas nuevas ofertas sólo están disponibles con Zoho CRM Enterprise (y ahora con Zoho One), así que los poderes que están realmente quieren tentarte a usar esa versión del software. Y, por una buena razón, ya es la mejor versión del sistema. Así que, sin más preámbulos, hablemos de los Planes de Acción o Blueprints.


(Puedes encontrar el primer post de la serie sobre Zia, la herramienta de ventas impulsada por la IA, aquí mismo.)


Que es un Blueprint o Plan de Acción

Cuando alguien te menciona la palabra "plano", ¿qué es lo primero que te viene a la mente?


Probablemente un plan para construir una casa u otra estructura, pero no es una representación completa. En realidad es más como un corte transversal que muestra todas las paredes, ventanas y más allá... Las entrañas del edificio, donde van los cables y tuberías, los accesorios de iluminación - todo.


Y así es con su ciclo de ventas, por así decirlo. Incluso si no ves todo a la vez.


Verás, a veces tus vendedores necesitan un plano para ir de A a B. Obviamente saben cómo vender, pero, especialmente en el entorno laboral actual, impulsado por la tecnología, los estímulos externos están en todas partes. Y, puede ser fácil distraerse y perder la concentración.


Entonces, ¿no sería bueno que sus vendedores tuvieran un plano, una especie de mapa de ruta para llegar a donde necesitan ir, en términos de ventas?


Obviamente todo esto es un poco abstracto, pero espero que estés conmigo hasta ahora. Este es el Plan de CRM de Zoho:




Lo que esencialmente tenemos aquí es un proyecto literal para el éxito de su equipo de ventas. Este documento tiene unos cuantos bloques de colores diferentes: Los rectángulos blancos corresponden a las etapas del módulo Deals, mientras que los paralelogramos dorados corresponden a las acciones potenciales que sus vendedores pueden tomar en relación con esas etapas.


Ahora, normalmente, su personal de ventas puede tener etapas de tratos delante de ellos y sólo se espera que hagan un seguimiento con los clientes en un horario, moviendo las etapas de tratos en consecuencia cuando sea apropiado. Pero eso no siempre es suficiente para asegurar el éxito, ya que las instrucciones generales no siempre son claras. Incluso si usted o el consultor de Zoho de su elección han establecido reglas de flujo de trabajo para su personal de ventas para hacerles saber qué tareas necesitan llevar a cabo en relación con un trato, el personal de ventas todavía tiene que acceder a la tarea y hacer clic en "completar". El Plan de CRM de Zoho lleva esta rutina un paso más allá, haciendo posible completar las tareas directamente desde la pantalla de Trato y dando a esas tareas un contexto más amplio desde el cual los vendedores pueden verlas y entender exactamente dónde están en el ciclo de ventas.


El Plan de Zoho CRM (Blueprint) permite establecer instrucciones simples, como muestra la ilustración anterior: Comienza. Programar una cita. Calificar. Y así sucesivamente. Como una sesión de entrenamiento de Zoho, pero mejor.


Elaborar su plan de CRM de Zoho

A diferencia de los blueprints convencionales, el uso de los blueprints de Zoho CRM no requiere el uso de programas de dibujo para realmente fijar - de hecho, ni siquiera necesitas una mano firme. Realmente es tan fácil como crear etapas de oportunidades, crear tareas por cada oportunidad para los vendedores (llamadas "transiciones"), conectar los puntos y hacer un poco de arrastrar y soltar. Observen:





También puedes dar condiciones a las transiciones del Plan de Zoho CRM.

Parte de la elaboración de su proceso de ventas implica el establecimiento de parámetros, y por supuesto querrá asegurarse de que todos estén en la misma página. Puede utilizar estos parámetros para asegurarse de que, por ejemplo, los contratos se cierren dentro de un determinado plazo, o que su personal de ventas no se vuelva loco con la concesión de descuentos. Cuando su equipo de ventas vaya a completar una transición, verán un cuadro de diálogo adicional si decide agregar uno pidiendo algunos detalles:


Esto no sólo mantiene a su equipo de ventas en línea con la visión de su compañía, sino que le da aún más datos con los que construir informes y medir la salud de su compañía. Por ejemplo, con los datos recogidos en este cuadro de diálogo a la derecha, podrá determinar la tasa media de descuento que ofrecen todos los miembros del equipo de ventas, el descuento medio ofrecido por el vendedor y, por supuesto, la cantidad de tiempo que tarda en cerrar un trato por el vendedor y, en general, si no está recogiendo ya esos datos en otro lugar.


Afortunadamente, Zoho CRM anticipa que esto es justo lo que va a hacer y creó una pantalla sólo para profundizar en estos datos. Me dan ganas de entrar y empezar a jugar con ellos ahora mismo... Eso o hacer algunas ventas; aún no lo he decidido.




¿Cómo encajan estos planos en la visión definitiva de Zoho para el CRM?


De nuevo, el juego de Zoho parece estar tomando el proceso de venta y automatizando tanto como sea humanamente posible, así que después de la implementación apenas tienes que tocarlo. Después de todo, ¿por qué gastar tiempo pensando en qué hacer para mejorar los procesos de venta si una máquina puede analizar tu comportamiento y decirte exactamente lo que funciona y lo que no? ¿Por qué preocuparse por las tareas que hay que completar y en qué orden si puedes tener el plano de Zoho CRM justo delante de ti? Por supuesto, Zoho reconoce que menos tiempo dedicado a pensar significa más tiempo dedicado a hacer el trabajo real, y ya que, salvo por sus hábiles conversaciones telefónicas, los procedimientos de venta en sí no tienden a ser tan individualizados - es decir, tienden a encajar directamente en un plano.

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