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  • Jorge Ramirez

Proceso de calificación de ventas de Zoho - ¿Qué es y por qué debería tener uno?


Mientras su embudo de ventas crece dentro de Zoho puede que se enfrente al reto de los "malos clientes potenciales" - clientes potenciales que no están cualificados para su negocio, o quizás no están listos para comprar sus servicios o productos. Sin un proceso de calificación de ventas de Zoho, usted podría simplemente estar eliminando estos clientes potenciales de su CRM o dejándolos en el ciclo de ventas, lo que significa que tiene malos datos y estadísticas inexactas.


Demos la vuelta a eso - ahora.


Si puedes relacionarte con la historia anterior, es hora de implementar el mencionado proceso de calificación de ventas.


Entonces, ¿cuál es el proceso de calificación de ventas de Zoho?


Este proceso es, en pocas palabras, los pasos que puede tomar para hacer las preguntas correctas a sus prospectos y determinar si son o no adecuados para su negocio. Una vez que determine si la relación debe continuar o no, el proceso de calificación también continúa - calificando o descalificando a tales prospectos dentro de su embudo de ventas. La calificación de ventas funciona para negocios de cualquier tamaño - pequeños, medianos y grandes. Después de todo, el 50% de los clientes potenciales están calificados pero aún no están listos para comprar, lo que significa que están ocupando espacio en su CRM en lugar de ser una representación exacta de quién está listo para firmar en la línea punteada.


Hay cuatro pasos clave en la calificación de ventas de Zoho; este blog proporcionará una visión general de lo que necesitas saber para pasar por el proceso.


Descubra cómo puede implementar la calificación de ventas para su negocio a continuación...


Paso 1: Identificar quién es el posible objetivo.

El primer paso de cualquier ciclo de ventas es identificar quién es su prospecto objetivo. Con esto queremos decir que debes mirar la calificación del nivel de la organización - calificar a la empresa. Por ejemplo, debe considerar lo siguiente: Calificación de ventas de Zoho


¿Cuál es su territorio objetivo?

¿Cuál es su industria objetivo?

¿Cuál es el tamaño ideal de su empresa objetivo? (ya sea en ingresos o en tamaño de los empleados)

¿Cuál es el título del trabajo de tu personaje objetivo? (por ejemplo, Director de Comunicaciones o Vicepresidente de Ventas)

Al comprender quién es el posible objetivo, puede realizar con precisión la selección de objetivos de divulgación y comprender quién debería estar en el embudo - y quién no.


Paso 2: Determinar la necesidad del prospecto.

Después de que el prospecto haya mostrado interés en sus servicios o productos, por ejemplo, rellenando un formulario o enviándole un correo electrónico a través de su sitio web, lo mejor es realizar una llamada de descubrimiento para conocerse. Esto es antes de que se haga cualquier otra movida, como hacer una propuesta o convertirse en una oportunidad.


Las llamadas de descubrimiento determinarán si el prospecto tiene una necesidad inmediata, o una necesidad en los próximos 6 meses. En la llamada de descubrimiento, puede hacer las preguntas anteriores para asegurarse de que su prospecto está dentro de su público objetivo. También debe preguntar sobre la necesidad, los puntos débiles y la información de la compañía.


Paso 3: Calificar al interesado.

Una vez que haya determinado la necesidad del prospecto, es el momento de calificar al interesado. Aquí es donde comienza la diversión!


En este paso del proceso, se determina si el prospecto es un tomador de decisiones. Hágase la pregunta - ¿pueden firmar en la línea punteada? ¿O necesitan un gerente directo para hacerlo? ¿Hay alguien más que deba participar?


En este proceso, es mejor seguir el modelo BANT. Este modelo hace las siguientes preguntas...


Presupuesto: ¿Es el prospecto capaz de comprar?

Autoridad: ¿Tiene su contacto la autoridad adecuada para firmar una compra?

Necesidad: ¿Tiene el prospecto un dolor de negocios que pueda resolver?

Línea de tiempo: ¿Cuándo planea el prospecto comprar?


Usar la calificación adecuada significa que puedes usar el puntaje de plomo de Zoho para darle a tus prospectos puntajes numéricos reales, lo que hace que la distinción entre calificado y no calificado sea fácil si sólo estás mirando a pasar un umbral. (El puntaje de los prospectos asigna un valor de puntos a cosas como los calificadores habituales de BANT, además de otras métricas que tú establezcas).


Paso 4: Saber cuándo descalificar.

Una vez que hayas pasado por el modelo BANT, es hora de determinar si necesitas calificar o descalificar. Recuerden - la descalificación no es mala! Mantiene tu Zoho CRM limpio y con datos precisos.


Esto hace que puedas descalificarte basándote en preguntas simples de la OMC:


Si la empresa no va a comprar sus servicios por razones de presupuesto, territorio, falta de dolor empresarial, etc. - es mejor descalificar.

Si hay una oportunidad de comprar servicios, calificar - y nutrir.

Recuerde - no hace daño mantener a sus prospectos en una secuencia de crianza dentro de su software de correo electrónico. Un prospecto que es descalificado hoy puede estar listo para comprar en 6 a 12 meses, y al mantener a sus prospectos en la crianza, usted estará en la cima de la mente cuando sea el momento adecuado.


¿Preguntas sobre cómo calificar prospectos a través del Zoho CRM? Haga clic aquí y estaremos encantados de ayudarle con la calificación de ventas de Zoho, la consultoría de implementación de Zoho, o cualquier otra cosa relacionada con Zoho.

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